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Evolução da automação ganha papel além do comercial.

A tecnologia da automação continua num momento quente, tanto em discussão como em aplicação e, à medida que surgem desafios, prosperam oportunidades. Por outro lado, estruturalmente são muitas as questões que desaceleram processos de investimento e há também um entrave chamado conceito: restringir automação ao varejo ainda recai sobre a imagem das impressoras fiscais. Não somente isso, a ascensão das classes D e C no consumo, assim como a explosão da mobilidade, estimulam “cuidados especiais” em relação à adoção de tecnologias e otimização de processos.

Para discutir as questões inerentes a esse mercado, que deve movimentar 3 bilhões de reais neste ano, contra volume de 2,75 bilhões de reais no ano passado, o IT Mídia Debate de junho trouxe quatro executivos à sede da empresa: Paulo Eduardo Guimarães “Peguim”, vice-presidente de marketing e relações internacionais da Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac); Marcelo Hirsch, diretor de marketing e vendas da ScanSource CDC Brasil; Eduardo Santos, presidente da AddMark; e Flavio Montezuma, diretor comercial de automação comercial da Itautec.

Em linhas gerais, se uma série de medidas regulatórias e tributárias for adotada, o salto no mercado de automação, com adição das oportunidades tecnológicas que podem ser aplicadas em hospitais, centros de distribuição ou agronegócios, por exemplo, será ainda maior, projeta Peguim. Em sua avaliação, qualquer lugar onde exista a proximidade cliente e negócio existe também espaço para automação.

Outra questão muito abordada foi a sinergia da automação dos processos com a tecnologia da informação. Computação em nuvem, análises de dados, business intelligence e tantas outras soluções se integrariam ao escopo, ampliando a gestão da informação e a interface com o cliente.

Mas para trabalhar em novos mercados e avançar na oferta de novas ferramentas, falta mão de obra especializada, condição que assola não somente a automação, mas toda a cadeia de tecnologia, da revenda ao fabricante, passando pelos distribuidores e integradores.

Veja, na sequência, os principais pontos discutidos.

Momento Brasil

O mercado brasileiro, segundo Peguim, está num momento único. Enquanto vários “vizinhos” diminuem o investimento em tecnologia da automação (TA), por aqui os próximos quatro ou cinco anos prometem ser verdadeiramente aquecidos. Oportunidades das mais diversas devem emergir. Obviamente, os grandes eventos esportivos serão um impulso não só em relação aos estádios, mas também para hotéis, companhias de táxi, lojas, entre tantos outros segmentos. “Onde quer que exista a interface cliente e empresa, há oportunidade. A sofisticação na forma de consumo proporciona isso”, diz.

Eduardo Santos, da AddMark, afirma que os novos negócios estão aí não somente devido ao que está por vir, mas também por uma mudança de conceito empresarial. Pequenos empresários do varejo, afirma, precisam se automatizar, mas ainda não sabem como fazer – e é neste ambiente que mora a venda de soluções e serviços.

Há também uma pressão motivada pelo processo de internacionalização. Não se trata de empresas brasileiras abrindo escritórios fora do País, mas sim da chegada da cultura internacional sobre o formato de consumo brasileiro, do Wi-Fi ao Near Field Communication (NFC), que transformam as necessidades e demandas dos próprios clientes. Desta forma, todas as aplicações práticas de acelerar processos de compra e criar melhores experiências para os consumidores, mais exigentes, estão neste pacote.

A explosão das franquias é uma das causas desse movimento. Santos diz estar surpreso com o aumento no número de estabelecimentos abertos no Nordeste, por exemplo. “Tenho um cliente que abre três novas lojas por semana”, conta. Entender o que é essa nova forma de consumo é essencial para encontrar margens realmente interessantes de negócios, ressalta.

Especialização e mão de obra

Voltamos, então, a uma questão abordada no início do bate-papo: como lidar com a automação como algo além do varejo? Basicamente, por meio da especialização dos parceiros e de suas equipes. Na verdade, um problema leva ao outro. Se não há pessoal capacitado para lidar com oportunidades dentro de redes hospitalares, por exemplo, de nada adianta buscar pelo negócio.

Assim como nos canais de tecnologia da informação, a necessidade de especialização é latente. O chamado modelo consultivo é o caminho, onde há uma inserção nos negócios do cliente para que sejam levantadas, de forma precisa, as ferramentas que serão utilizadas na construção da solução, resultando na felicidade do cliente e rentabilidade do canal, fabricante e distribuidor.

Mas de quem é a responsabilidade dos treinamentos? Marcelo Hirsch, da ScanSource, diz que essa é uma tecla que ele tem repetidamente apertado nos últimos anos. Para ele, o treinamento é responsabilidade do fabricante. “É um papel essencial e fundamental do fornecedor”, diz. “A sofisticação dos equipamentos e as tendências que estão chegando precisam de amarrações mais bem definidas pelos fabricantes.”

Porém, enquanto o meio campo não é acertado, os distribuidores assumem essa responsabilidade, conta. “Na distribuição temos esse desafio, pois não temos como esperar o fabricante se movimentar”, afirma, lembrando que existe uma “verdadeira caça predatória aos talentos”.

Santos, da AddMark, concorda com a visão de Hirsch. “É uma responsabilidade que fica com os fabricantes e, quando solicitados, com os distribuidores. Mas tudo tem que estar claro, as regras precisam ser bem definidas.”

Há também a carga de “culpa” das associações do segmento, ressalta Peguim. Porém, o caso por aqui, segundo ele, é mais sobre “plantar uma semente” sobre os treinamentos e acelerar os diálogos neste sentido. O executivo define o papel como o incentivo para fazer o ecossistema se comunicar melhor.

Representante da indústria, Montezuma pondera, por exemplo, a falta de estrutura de carreira dentro de distribuidores e canais para segurar esses profissionais que são treinados. O custo de treinamento é caro, lembra o executivo, que diz ver soluções para isso em treinamentos via internet, o chamado e-learning.

A preocupação dos executivos é reflexo do que se encontra nas universidades. Da plateia, José Luiz Moraes de Souza, diretor da Aquilaitv e professor titular da Universidade Impacta, foi objetivo em dizer que “não forma ninguém para automação”. “Temos excelência nos cursos de tecnologia da informação. Fazemos isso bem. Mas me preocupa não ter essa didática de entender o mercado de automação. Temo que nenhuma faculdade forme alguém para automação comercial”, pontua.

Seria esse, então, o momento de associações, fabricantes, revendas e distribuidores apresentarem suas dores às universidades e cursos técnicos quanto à necessidade de treinar profissionais para o mercado de tecnologia em automação? A resposta, para Souza, é um breve sim. “Há muita energia investida em TI, sem levar em consideração a TA.”

Se o eixo educacional, tanto por parte da academia, quanto por parte dos fabricantes, for acertado, a possibilidade de atacar, de forma mais robusta, as oportunidades distantes do varejo serão melhores. A comunicação e objetivos entre todos os elos devem estar em ordem, lembra Peguim.

Os números

Esses bons ventos que sopram no mercado de tecnologia em automação são, também, provenientes do crescimento do poder aquisitivo das classes C e D, que nos últimos oito anos proporcionaram um salto em consumo no País. Fabricantes de smartphones e carros que o digam.

Com mais dinheiro no bolso, consumir de forma mais regular o que antes era “luxo” fomentou muitas oportunidades no mercado: abertura de pequenos comércios, novas franquias. Mais negócios. Montezuma, da Itautec, vê a estabilidade da classe C e D como precursores de saltos “asiáticos” na economia de muitas regiões antes esquecidas por diversos segmentos econômicos.

Regulamentação

Como também pontuado no começo da conversa, muito do que se diz de automação comercial ainda está atrelado à venda de impressoras fiscais. Então, para isso, há uma regulamentação imposta pelo governo sobre a obrigatoriedade do uso das máquinas. Com o passar do tempo, vimos a chegada da Nota Fiscal Eletrônica, que se mostrou como um contraponto às impressoras. Mesmo assim, as regulamentações continuaram aquém do esperado em sua evolução.

Para, então, causar a ruptura necessária da automação em tecnologia em outras áreas econômicas, é necessário que as obrigatoriedades e regulamentações acompanhem as tendências observadas no mercado. “[A falta de] atualização das leis e processos fiscais atrasa ainda mais o próximo passo de TA”, pontua Hirsch.

Recente medida divulgada no Diário Oficial pontuou que, agora, as empresas de micro e pequeno porte têm novas especificações técnicas para seus sistemas fiscais, muito menos complexas que as exigências anteriores. Com isso, o software necessário será bem mais simples e, consequentemente, mais barato. A Afrac espera que a medida impulsione a adoção de tecnologia pelos varejistas que ainda não são informatizados, ou seja, cerca de 70% do total.

Casamento entre TI e TA?

Nos últimos anos, o movimento de distribuidores de tecnologia da informação para a área de automação foi grande. Network1 e Alcateia criaram unidades internas para atender a essas novas demandas. A Officer adquiriu a BP Solutions. A Ingram Micro trouxe para o Brasil a área de TA que já rodava internacionalmente. OKI e Itautec anunciaram, em maio, a criação de uma holding para focar, no mercado brasileiro, neste mercado. Segundo o executivo da ScanSource – multinacional que, inclusive, adquiriu a CDC Brasil, empresa local, para atuar em automação – todos vieram atrás das “mágicas margens da TA”.

Porém, para ele, o ponto essencial desse fortalecimento no mercado deve ser a busca por negócios mais justos e benéficos para o segmento. Ou seja, se for para chegar e jogar as margens ainda mais para baixo e criar competições “desleais”, é melhor nem atuar na área. “Não sou contrário aos novos players. Isso mostra o quão aquecido está o mercado. Mas é necessário entender a contribuição para o setor, pois entrar apenas para brigar e jogar margens ainda mais no chão não agregará em nada”, ressalta.

A tecnologia da informação pode ser considerado o parente rico da tecnologia em automação, ao menos em volume de mercado. Enquanto a Afrac espera fechar o ano perto dos 3 bilhões de reais em volume de negócios, o mercado de TI brasileiro deve representar mais de 100 bilhões de reais ainda este ano. Com isso, a ideia da sinergia em TI com TA se mostra inteligente, pois adicionará tantas novas oportunidades em automação.

Mas há um porém: “são segmentos que não têm absolutamente nada a ver nos dias de hoje”, frisa Montezuma. Começando com os canais, diz, que são orientados por motores muito distintos em amplitudes bastante distantes. Mas ambos precisam de maior especialização para atender a seus mercados, assim como também necessitam aprender a fazer esse relacionamento. “Automação tem um idioma próprio”, comenta.

Contudo, novamente, o mercado não pode mais deixar que essa lacuna cresça. É hora de trocar figurinhas. “Isso vai acontecer. Tem que acontecer. Os canais vão se estreitar e TI e TA vão se fundir em determinado momento. Obviamente, os produtos têm que ser padronizados para isso”, afirma Peguim. “Na medida em que as coisas se tornam padrão, os processos também se padronizam, os softwares conversam, a chance de convergência é maior.”

Uma das grandes diferenças entre as áreas é que a automação comercial surgiu para automatizar regras de negócios, processos. A venda sempre foi com o executivo de operações ou presidentes. A TI, até pouquíssimo tempo, era algo só do CIO. Nos últimos anos, o líder de TI observa outras áreas adquirindo soluções e se vê forçado a falar mais de negócios que de tecnologia. Nesse ponto, aliás, automação está na frente.

O principal sentido para a integração da TI com a TA é o cliente. O mundo dos negócios hoje está verdadeiramente orientado ao consumidor. A mobilidade e redes sociais deram a eles poderes antes inexistente. Um dos sentidos dessa mescla está, por exemplo, numa grande rede de varejo, que tem que automatizar processos internos, mas, ao mesmo tempo, estudar o comportamento de compra dos clientes e correlacionar com ofertas.

Novamente, voltamos a falar da necessidade de especialização dos canais para que eles comecem a falar a mesma língua. Não precisam vender as mesmas coisas, mas sim saber trabalhar juntos, diz Peguim. Papel do fabricante e do distribuidor, cada um no seu quadrado.

O que se tem como principal resultado da discussão do debate é a necessidade de comunicação estruturada entre os elos que compõe o segmento de automação. A regra tem que estar clara, os objetivos devem ser compartilhados. Uma coisa é certa: o passar do tempo só trará mais preocupações para os que ficam para trás, e a possibilidade de perder o rumo é grande.

Fonte: CRN - ITWEB

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